Mersalg header

Mersalg i eksisterende kundeportefølje

En aktiv plan rundt mersalg kan bidra til å øke salget betydelig. I denne artikkelen skal vi se litt nærmere på tips og triks for å øke mersalget.

Når man har bygget seg opp en god kundedatabase vil det etter hvert være en stor gevinst å evaluere kundene man har og hva de ønsker, men også hvordan du kan bruke dine eksiterende kunder for å øke salget. Det betyr ikke at man nødvendigvis må selge til kundene, men også hvordan man kan få leads fra kundene.

Heng med, og la oss gå litt mer i dybden.

Mersalg = God kundeservice.

La oss få dette ut av vegen med en gang: Mersalg er god kundebehandling.

Man møter ofte ferske selgere som ikke tør å «pushe» på kunden mer enn nødvendig. Kjøper man en PC og en Printer så er det god kundebehandling å selge på papir og kabel. Ekstratjenester som har en verdi, bør alltid tilbys. Det er ingenting som er mer frustrerende enn å kjøpe noe og oppdage at man mangler en viktig komponent, som for eksempel en HDMI-kabel eller andre vitale deler.

Du må tenke at du løfter kundeopplevelsen med å tilby naturlig tilhørende produkter og tjenester. Det er egentlig den enkleste formen for mersalg – og viktig: Det er god kundeservice.

God kundeservice = referanser og nettverk

Med god kundebehandling, følger referanser. «The bandwagon»-effekten er et psykologisk fenomen, der etterspørselen øker fordi andre mennesker er med på opplegget. En god kundebehandling legger derfor grunnlag for å få flere kunder.

Jakt på mer enn bare referanser. Et lurt triks er å identifisere kundene som har, eller deltar i nettverk, for så å spørre om de vet noen andre som kan ha nytte av tjenestene dine. Du kan da bli invitert på events og happenings hvor kundenes nettverk møtes.

God kundebehandling og kundeservice er alfa og omega for å kunne øke salget.

 

Segmentering av kunder

Segmentering med tags - mersalg illustrasjon
Segmentering med tagger: Illustrasjon fra Adventor CRM

Det første du bør gjøre er å segmentere kundene. Er det noen likheter, forskjeller som du bør ha kontroll på? Er det forskjell på bedriftskunder og privatkunder? Har de forskjellige tjenester eller løsninger pr i dag? Det er mange måter å gruppere kunder på. Det kan være basert på aktiviteter, geografi, omsetning, næringskode osv.

En god segmentering kan legge grunn for å finne ideer og områder hvor man kan ekspandere eller utføre målrettet aktivitet for økt mersalg.

Et stjernegodt eksempel kan man hente fra mobilbransjen, hvor man kan tilby bedriftsabonnement, og selge inn familieabonnement til resten av familien ved å gå målrettet på brukerne av bedriftsabonnementet. Her har du et internt kryss-salg som vil gi deg et godt utgangspunkt for mersalg hos kunder som allerede er kjent med ditt merke og dine tjenester.

Det kan også vise seg at enkelte grupper kan være interessert i flere lignende tjenester. For eksempel om man selger IT-løsninger så er det ikke unaturlig at noen kunder også trenger telefoniløsninger, mailsystemer, rådgivning ut over programmet man leverer.

Du har da en mulighet å enten utvikle en produktportefølje eller søke partnerskap med bedrifter som tilbyr tjenestene som ligger naturlig nært dine egne. Da selvsagt i bytte mot at du anbefales andre veien.

Dette kommer ikke godt frem uten en god segmentering og evaluering av kundeporteføljen din. Du bør ha en rutine på kartlegging og evaluering med jevne mellomrom.

Mersalg

Med mersalg mener jeg evnen til å få mer verdi ut av eksisterende kundemasse.

  1. Kryss-salg av tjenester mellom segmenter. Du driver fysioterapi og får inn privatkunder, noen av disse er ledere og man kan selge på bedriftstjenester. Men også kryss-salg mellom tjenester. Hva har kunden kjøpt før, og hva vil kunden være interessert i nå? Har man kjøpt kajakk, så tar det ikke lang tid før man kan selge på takstativ på bil eller tralle.
  2. Direkte mersalg. Du har flere produkter som kan henge sammen. F.eks bukser og belter. Forsøk alltid å selge belter til buksene. Forsøk alltid å selge etui til mobiltelefonene.
  3. Referansesalg – Du får leads fra dine kunder, og kan selge på disse referansene.
  4. Partnersalg – Du kan via samarbeidspartnere utvide tjenestene dine, ved at du aktivt drar inn en partner, og henter inn provisjon og kickback, samtidig tilbyr du en mer helhetlig produktportefølje.
  5. Nettverksalg – Du utvider ditt nettverk og blir kjent med andre aktører. Plutselig i et middagsselskap så snakker du med noen som vurderer å arrangere en kickofff på jobben – du anbefaler en god eventmanager. Når noen av de andre i nettverket møter noen som trenger dine tjenester, så henviser de til deg.
  6. Stopp lekkasjen – Oppsigelser og kundefrafall. Dette er en overraskende ofte oversett faktor. Alle bedrifter mister kunder. Det er kjent at det koster mer å finne nye kunder, fremfor å beholde de man har. Om dere mister mange kunder i løpet av et år, så kan dette være et fokus som kan bidra til å øke salget. Hvorfor man mister kunden må da analyseres og følges opp systematisk.

Man kan selvsagt gå langt ned i dybden på de forskjellige områdene, men tanken her er å gi noen pekepinner og hint. Kanskje får du en god ide du kan jobbe videre med.

Senk terskelen for nye salg.

Når man jobber med salg, så er eksisterende kundeportefølje alltid interessant. Like viktig er det at man hele tiden utvider kundekartoteket og at man gjør terskelen så lav som mulig for å bli kunde.

Her er noen ting å tenke på:

  • Online skjema: Er de komplekse? Eller enkle? Jo mindre man må fylle ut, jo større sjanse er det at noen fyller ut skjemaet.
  • Bruk sosiale medier aktivt.
  • Skriv artikler og del av kunnskapen din.
  • Få mer trafikk til nettsidene dine med søkemotoroptimalisering.


Dette er et tema som fort kan bli en bok, så vi stopper her.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on print
Print

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *