Mersalg header

Mersalg i eksisterende kundeportefølje

Det er mange måter å øke salget på. I denne artikkelen skal vi se litt nærmere på noen tips og triks for å øke mersalget ved å se på ditt nåværende kundekartotek. Noen viktige faktorer er segmentering, kundebehandling og mersalg.

Når man har bygget seg opp en god kundedatabase vil det etter hvert være en stor gevinst å evaluere kundene man har og hva de ønsker, men også hvordan du kan bruke dine eksisterende kunder for å øke salget. Det betyr ikke at man nødvendigvis må selge til kundene, men også hvordan man kan få leads fra kundene.

God kundebehandling, viktig grunnlag for mersalg.

Mersalg er god kundebehandling. Man møter ofte ferske selgere som ikke tør å «pushe» på kunden mer enn nødvendig. Kjøper man en PC og en Printer så er det god kundebehandling å selge på papir og kabel. Ekstratjenester som har en verdi bør tilbys alltid. Men god kundebehandling gir også referanser. «The bandwagon»-effekten er et psykologisk fenomen, der etterspørselen øker fordi andre mennesker er med på opplegget. En god kundebehandling legger grunnlag for å få flere kunder. Men ikke bare spør om referanser. Et annet lurt triks er å identifisere kundene som har nettverk, for så å spørre om de vet noen andre som kan ha nytte av tjenestene dine. Du kan da bli invitert på events og happenings hvor kundenes nettverk møtes.

God kundebehandling og kundeservice er alfa og omega for å kunne øke salget. For det kan også være ekstremt lønnsomt å hindre oppsigelser av kundeavtaler eller at kunder leter andre steder. God service vil holde kunden lojal over tid, uten at vi skal gå inn i en detaljert strategi på det nå.

Utvid kundekartoteket

Jobb systematisk med å hente inn leads og abonnenter på nyhetsbrev for de hvor det er naturlig. Få inn visittkort, gjør terskelen lav for å bli kontaktet via nettsider og sosiale medier. Bruk LinkedIn og dine sosiale kanaler for å få folk til å bli nysgjerrig på det du driver med. Du må ha ett mål for øyet og få navn inn i dine systemer. Selvsagt innenfor gjeldende lover og regler.

Segmentering av kunder

Det første du bør gjøre er å segmentere kundene. Er det noen likheter, forskjeller som du bør ha kontroll på? Er det forskjell på bedriftskunder og privatkunder? Har de forskjellige tjenester eller løsninger pr i dag? Det er mange måter å gruppere kunder på. Det kan være basert på aktiviteter, geografi, omsetning, næringskode osv.

En god segmentering kan legge grunn for å finne ideer og områder hvor man kan ekspandere eller utføre målrettet aktivitet for økt mersalg.

Et stjernegodt eksempel kan man hente fra mobilbransjen, hvor man kan tilby bedriftsabonnement, og selge inn familieabonnement til resten av familien ved å gå målrettet på brukerne av bedriftsabonnementet. Her har du et internt kryss-salg som vil gi deg et godt utgangspunkt for mersalg hos kunder som allerede er kjent med ditt merke og dine tjenester.

Det kan også vise seg at enkelte grupper kan være interessert i flere lignende tjenester. For eksempel om man selger IT-løsninger så er det ikke unaturlig at noen kunder også trenger telefoniløsninger, mailsystemer, rådgivning ut over programmet man leverer. Du har da en mulighet å enten utvikle en produktportefølje eller søke partnerskap med bedrifter som tilbyr tjenestene som ligger naturlig nært dine egne. Da selvsagt i bytte mot at du anbefales andre veien.

Dette kommer ikke godt frem uten en god segmentering og evaluering av kundeporteføljen din. Du bør ha en rutine på kartlegging og evaluering med jevne mellomrom. Samt en programvare som gjør dette enkelt.

Mersalg

Med mersalg mener jeg evnen til å få mer verdi ut av eksisterende kundemasse.

  1. Kryss-salg av tjenester mellom segmenter. Du driver fysioterapi og får inn privatkunder, noen av disse er ledere og man kan selge på bedriftstjenester. Men også kryss-salg mellom tjenester. Hva har kunden kjøpt før, og hva vil kunden være interessert i nå? Har man kjøpt kajakk, så tar det ikke lang tid før man kan selge på takstativ på bil eller tralle.
  2. Direkte mersalg. Du har flere produkter som kan henge sammen. F.eks bukser og belter. Forsøk alltid å selge belter til buksene. Forsøk alltid å selge etui til mobiltelefonene.
  3. Referansesalg – Du får leads fra dine kunder, og kan selge på disse referansene.
  4. Partnersalg – Du kan via samarbeidspartnere utvide tjenestene dine, ved at du aktivt drar inn en partner, og henter inn provisjon og kickback, samtidig tilbyr du en mer helhetlig produktportefølje.
  5. Nettverksalg – Du utvider ditt nettverk og blir kjent med andre aktører. Plutselig i et middagsselskap så snakker du med noen som vurderer å arrangere en kickofff på jobben – du anbefaler en god eventmanager. Når noen av de andre i nettverket møter noen som trenger dine tjenester, så henviser de.

Man kan selvsagt gå langt ned i dybden på de forskjellige områdene, men tanken her er å gi noen pekepinner og hint. Kanskje får du en god ide.

Har du noen tips til å øke kundeporteføljen eller få økt salg, så kommenter gjerne.

Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on linkedin
LinkedIn
Share on email
Email
Share on print
Print

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *